Uno de los servicios que más se están demandando en el mundo de la consultoría son las auditorías de internacionalización. Unas auditorías que son encargadas (por este orden) por los controles financieros 60%, los CEO 20%, los gerentes 15% y por los propios directores de exportación 5%. Saber por qué se hacen las cosas, cómo se hacen en cuanto a todas las áreas del comercio exterior empieza a ser analizada de manera exhaustiva por las empresas.
Hasta ahora, todo lo relacionado con el comercio exterior pasaba a ser responsabilidad única del departamento de exportación o de importación. La exigencia del comercio exterior en cuanto a competitividad, la inestabilidad de mercados que antes eran muy estables (Oriente Medio), la vuelta al proteccionismo, la fortaleza del euro, etc. está haciendo que las empresas comiencen a cuestionarse su estrategia internacional y cuestionarse sus políticas en las cinco áreas del comercio exterior.
Los controller financieros son los más activos en cuanto a la solicitud de contratación de auditorías de internacionalización. ¿Es posible abaratar las deudas aduaneras? ¿Es posible gestionar más eficientemente, en términos de coste, la gestión logística? ¿Es factible negociar los costes financieros, de los seguros o avales de responsabilidad civil? ¿Es conveniente resolver los conflictos jurídicos con los proveedores y clientes de otra manera (relacionado con las garantías, devoluciones, etc.)? ¿Es posible reducir las inversiones en promoción, asistencia a ferias por otras acciones de menor inversión y de mayor retorno?.
Los controller financieros necesitan saber, precisan conocer el por qué se están haciendo las cosas cómo se están haciendo. Y lo necesitan saber porque en las empresas la principal respuesta que reciben es que siempre lo han hecho así y no tienen tiempo de resolver las cuestiones que el controller les solicita.
Esto lleva a identificar dos modelos de empresas internacionalizadas; las que creen que la internacionalización es solo responsabilidad del departamento comercial y las empresas que viven la internacionalización desde una actitud global entre todos sus profesionales. No cabe duda, que el éxito lo ostentan las empresas con una visión íntegra, con una actitud de internacionalización global.
Por tanto, un profesional de comercio exterior es aquel que desarrolla sus habilidades y sus aptitudes en una empresa internacionalizada aunque su responsabilidad no sea la de vender, no sea la de viajar. Un profesional de comercio exterior conoce todas y cada una de las temáticas o áreas del comercio exterior y sabe tomar decisiones, en su área de responsabilidad, sin perder la idiosincrasia de las otras áreas.
Las cinco áreas del comercio exterior, y por tanto, las que definen al profesional de comercio exterior según su área de responsabilidad son:
Marketing internacional y comercialización. Profesionales comerciales y del marketing internacional.
Producto: con qué productos salimos al mercado. A qué mercados vamos con esos productos.
Precio: a qué precio se vende; (precios locales o globales). Con qué INCOTERMS vamos a trabajar.
Promoción: qué acciones vamos a realizar para dar a conocer a nuestro producto, para ayudar a su comercialización.
Distribución: qué forma de entrada es la más idónea para nuestro producto; cuántos puntos de venta necesitamos, qué tipo de canal es el acertado en el país de selección.
Transporte y logística. Profesionales de la gestión logística.
Qué medio de transporte escogemos
Qué embalajes elegimos
Qué plazo de entrega otorgamos al cliente
Qué unidades de producto es el pedido mínimo: un pale, medio contenedor de 20 ‘ un contenedor completo de 20’
Selección del operador logístico, transitario, grupista.
Jurídica. Profesionales jurídicos y de recursos humanos.
Qué tipo de relación se desea mantener con las diferentes formas de entrada ¿de agencia, de distribución, de máster franquicia?
Qué condiciones son las que determinamos en la compra venta: garantías legales o extendidas; seguros y avales de responsabilidad civil, seguros de riesgos comerciales o políticos, contratos de suministros, preparación de ofertas, presentación de licitaciones internacionales, etc.
Financiera. Profesionales financieros y de Administración.
Capacidad financiera
Aplazamiento de cobro, pago anticipado o cobros parciales
Divisa de transacción y su seguro de riesgo de cambio
Medio de cobro; transferencia , crédito documentario.
Aduanera (Código Aduanero de la Unión). Profesionales de la gestión aduanera y de su documentación.
Autorizaciones, licencias, registros, homologaciones
Documentación aduanera
Despachos aduaneros de exportación o de importación
Destinos de las mercancías
Obligaciones aduaneras
Selección del agente aduanero.
En resumen, un profesional de comercio exterior no solo son los “vendedores, los comerciales” si no que son todos y cada uno de los responsables de las áreas de comercio exterior. Esta realidad es semejante a la de los médicos, en donde todos los profesionales son médicos con sus respectivas especialidades; internista, cirujano, cardiólogo, etc.
Miguel Ángel Martín
Jueves, 26 de julio de 2018
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